CRM-systemer utvikler seg raskt. Både nye og veletablerte leverandører tilbyr nå bransjespesifikke moduler og fleksible plattformer. Dette kan eliminere behovet for tredjepartsløsninger, men for å dra nytte av mulighetene må du forstå dine kjerneprosesser og velge de riktige verktøyene.
I dette blogginnlegget vil jeg ta for meg CRM for prosjektorienterte organisasjoner, hva som skiller disse systemene fra tradisjonelle CRM-løsninger og potensielle gevinster det medfører.
Vi hjelper deg med det rette CRM-valget
CRM og prosjektstyring
CRM-systemer har tradisjonelt sett fokusert på å håndtere kundeinteraksjoner med standardiserte salgsprosesser og kundeservice. Prosjektstyring, derimot, har vært domenet for separate verktøy som gir oversikt over prosjektfremdrift, ressursallokering og tidsstyring. Nå ser vi at flere og flere leverandører forener disse forretningsapplikasjonene, og vi får CRM-systemer som kan håndtere bl.a. prosjektstyring og ressursallokering, inkludert salgsmodul.
Hva er forskjellen?
Hovedforskjellen mellom tradisjonelle CRM-systemer og prosjektorientert CRM ligger i prosessene de støtter. Tradisjonelle CRM-systemer legger vekt på kundeinteraksjoner og produktsalg, mens prosjektorientert CRM handler om operasjonell levering. De deler mange funksjoner, som visuelle arbeidsflyter, automatiseringer og samarbeidsverktøy, men har ulike fokus- og bruksområder.
Tradisjonelle CRM-systemer fokuserer på innsamling og administrasjon av kundedata, der arbeidsflytene tar form av salgsprosesser eller kampanjeautomatiseringer.
I et prosjektorientert CRM-system er det mer funksjonalitet for oppgaver, ressursallokering og resultatsporing. Kanban-tavler og Gantt-diagrammer visualiserer og deler prosjektplaner, tidsfrister og milepæler. Tradisjonelle CRM-verktøy sporer den økonomiske verdien av potensielle salg, mens prosjektorientert CRM forvalter ressurser, oppgaver, tid og kostnader.
Hvorfor samle salg og prosjektstyring?En umiddelbar gevinst ved å samle salg og prosjektstyring i et CRM-system er at både brukere og systemeiere får færre arbeidsflater og systemer å forvalte. Ved å redusere antallet systemintegrasjoner legger man til rette for å opprettholde god datakvalitet og kan bidra til at organisasjonen bare opererer med «en sannhet» fremfor fragmentert data i ulike systemer. |
|
Datafangst for benchmarking – over tid vil denne arbeidsflaten også kunne rapportere om ferdigstilte prosjekter. Gjenbruk av intern data med estimerte og faktiske verdier er et svært nyttig verktøy som gir selgerne beslutningsgrunnlag basert på reelle tall. Dette illustrerer også hvor nært prosjektstyring er knyttet til salgsmodulen, og hvorfor de kan sees på i samme kjerneprosess i stedet for to separate løp.
Hvem passer det for?
Som min kollega Carl Jacob har skrevet om tidligere, må selgernes/brukernes behov komme først. Salgsmodulene er tilpasset prosjektarbeid, og salgsteamene kan estimere og etterspørre ressurser for både kommende og pågående prosjekter uten å skifte arbeidsflate.
Dette kan være ideelt for organisasjoner som driver prosjektbaserte salg, slik som bygg- og anleggssektoren, som gjennomfører anbudsprosesser og leveranser som må følges opp over tid. Organisasjoner som har behov for funksjonalitet som estimering, prosjektplanlegging og ressursallokering, parallelt med salgsmoduler som håndterer salgsmuligheter og salgsrapportering.
Slik lykkes du med B2B salgsstøtte i CRM
Kort oppsummert
Jeg ønsker å sette fokus på og å skape bevissthet rundt de muligheter som finnes for å samle flere forretningsprosesser i en løsning. I tillegg ønsker jeg å sette fokus på viktigheten av å velge et system eller plattform som støtter kjerneprosesser på en god måte - særlig dersom dette ikke var tilfelle når CRM-løsning ble implementert i første runde.
Misforstå meg rett; det er ikke gjort i en håndvending å bytte CRM-system. For mange vil det imidlertid være svært nyttig å ta et skritt tilbake, evaluere systemlandskapet, og vurdere hvilke integrasjoner og systemer som nå kanskje kan løses på én plattform. Som implementasjonspartner ser vi i CGI ofte at integrasjonslandskapet over tid kan bli komplisert og føre til eskalerende kostnader.
Når antall integrasjoner og skreddersydde løsninger øker, blir som regel kompleksitet og kostnad også økende. Enten det gjelder lisenskostnader, datakvalitet eller systemforvaltning. Så før du sender inn endringsordre nummer 100, ta et skritt tilbake og vurder løsningen i sin helhet, sonder markedet for om det har kommet nye løsninger som kan støtte din prosess enda bedre.
Fra Behov til Gevinster: Strategisk bistand i IT-prosjekter | CGI Norge
About this author
Olav Seljeseth
Business Consultant
Olav har tverrfaglig bakgrunn med mastergrad i markedsføring og innovasjon fra Høgskulen på Vestlandet. Han har erfaring med CRM-systemer og arbeidsflyt i både små og store organisasjoner. Olav jobber med forvaltning, implementering og salg av CRM-løsninger.
