Y a-t-il un véritable conseiller de confiance dans la salle?

J’ai travaillé toute ma carrière dans le développement des affaires et je suis passionné par l’éthique de la vente et la satisfaction des attentes de mes clients. J’ai récemment pris part à des discussions sur ce que signifie être un « conseiller de confiance ». Autrefois, un conseiller de confiance avait une signification bien précise; aujourd’hui, chacun prétend en être un. Pourtant, être un conseiller de confiance, ou un partenaire de confiance n’est pas quelque chose que l’on peut simplement revendiquer. Cela se mérite.

Ne vous méprenez pas. De nombreuses personnes et sociétés de services professionnels sont d’excellentes spécialistes dans leurs domaines respectifs et apportent une réelle valeur ajoutée. En fait, la plupart des entreprises s’appuient sur un réseau de fournisseurs qui leur apportent une valeur ajoutée en matière de connaissance des produits, de compétences spécifiques et d’expertise commerciale et technique. 

Cependant, le rôle de conseiller de confiance est différent. 

Les conseillers de confiance ont la capacité et le désir de fournir de manière proactive de nouvelles informations et perspectives qui bouleversent la pensée traditionnelle et permettent de modifier la vision et la stratégie à long terme d’une organisation. Ils savent trouver les moyens d’influer sur les résultats d’affaires des clients d’une façon à la fois novatrice et inédite.

En tant qu’acheteur de services de conseil en TI et en management, vous devez d’abord déterminer le type de relation que vous recherchez : avez-vous besoin d’un conseiller de confiance ou recherchez-vous plutôt un spécialiste pour répondre à un besoin spécifique? Si vous recherchez un prestataire de services qui vous apporte de manière proactive des idées novatrices et des points de vue uniques, vous devez pouvoir évaluer ceux qui ont les capacités nécessaires pour remplir ce rôle. 

Voici trois questions essentielles à se poser pour déterminer la personne ou l’entreprise la plus apte à jouer le rôle de conseiller de confiance pour vous et votre organisation.

• Comprend-il votre secteur d’activité et votre entreprise? Il ne suffit pas de quelques jours de recherche et de préparation d’une réunion pour avoir cette compréhension. Le fournisseur connaît-il vraiment des spécialistes reconnus dans le secteur qui ont été à votre place? Ont-ils l’expérience, l’expertise et les capacités de résoudre les problèmes spécifiques à votre unité opérationnelle?
• Quel a été le thème de votre première réunion avec lui? Si le prestataire de services commence votre premier entretien par une présentation PowerPoint de son entreprise et un exposé sur son produit, d’accord. Il a peut-être une valeur ajoutée à apporter, mais pense-t-il de manière stratégique? Pour être considéré comme un conseiller de confiance, il doit proposer des informations utiles, présenter les tendances de votre marché et prendre le temps de comprendre votre situation ainsi que votre position par rapport à vos concurrents. 
• Comment les conseillers de confiance procèdent-ils? Supposent-ils d’emblée qu’il y a un problème et proposent-ils immédiatement des démonstrations de produits? Ou vous proposent-ils d’abord une approche consultative, en s’appuyant sur des spécialistes sectoriels ou opérationnels pour vous aider à évaluer vos besoins, à identifier les priorités stratégiques, et réaliser ensemble une analyse de rentabilité interne et une feuille de route de solutions à long terme? Il s’agit alors d’une approche plus stratégique qui pourrait déboucher sur une relation de conseil de confiance. 

Ce graphique présente les éléments essentiels pour bâtir une relation de confiance qui garantit la réussite commune du client et du prestataire de services.

En tant que prestataire, lorsque mes clients me demandent de manière proactive des conseils sur leur stratégie d’entreprise et des informations sur leur marché ou leur secteur, je sais que nous avons atteint le statut de conseiller de confiance. 

Souhaitez-vous en savoir plus sur les principes fondamentaux de la collaboration avec un conseiller de confiance? N’hésitez pas à me contacter, et je serai ravi de discuter de nouvelles idées sur le développement des affaires et les sujets liés aux développements des compétences.