E-handeln tar snabba kliv framåt, inte minst nu med Amazons lansering på den svenska marknaden. Frågan som många handlare brottas med nu är: Ska man kliva på en marknadsplats eller inte? ”Det beror på”, menar Charlotte Hermansson, e-handelsstrateg på CGI. Du måste utgå från var ditt företag befinner sig på marknaden och vad du vill uppnå med din affärsmodell. Här ger hon sina bästa tips till dig som står och väger om du ska hoppa på marknadsplatståget eller inte.
”Många svenska handlare har sedan en tid byggt upp egna kompetenta e-handelsplatser. Med marknadsplatsernas intåg blir den oundvikliga frågan om de ska bygga vidare på den, kliva på en marknadsplats, eller kanske både och”, säger Charlotte Hermansson, digital konsult och e-handelsstrateg på CGI Business consulting.
Charlotte har följt utvecklingen under de senaste tio åren och hjälpt ett flertal företag att digitalisera sin affär. Hon ger rådet att först börja bena upp de egna förutsättningarna och förväntningarna innan man väljer väg:
”Fundera på varför du ska synas på marknadsplatsen. Är det för att driva försäljning? Bygga varumärke? Eller inspirera?”
I Sverige har vi flera marknadsplatser som redan är etablerade, som Zalando, CDON, Åhlens, Boozt, Afound och nylanserade Amazon.se. Alla har sina affärsmodeller som drar olika målgrupper till sig. De som vinner mest på att kliva på en marknadsplats som Amazon är främst handlare som säljer bassegment mot en given målgrupp eller nischade produkter, menar Charlotte. Spelar man sina kort rätt kan man i ett svep nå en global marknad och hitta nya målgrupper. För handlare som vill fokusera på att jobba med sitt produkterbjudande är användandet av en marknadsplats även ett bra sätt att slippa underhålla en egen e-handelslösning.
Väg möjligheterna mot riskerna
Men det finns också risker som man bör vara medveten om, säger hon. Generellt har handlare som säljer direkt till kund ett naturligt intresse av att äga marknadsföringen mot slutkund. Att lägga sina produkter på en gigantisk plattform gör då att de egna varorna kan drunkna i mängden och sällan komma upp som sökalternativ. Risken finns också att man tappar kontakten med kunden när man inte längre har örat mot rälsen.
Läs även
Du som är handlare: ta tillfället i akt att se över din strategi för kundlojalitet
”Därför är det väldigt viktigt att jobba aktivt med sortiment, produktinformation och annonsering. Se till att ha rätt ordval i dina produkttexter, lägg tid på att kategorisera dina produkter rätt med marknadsplatsens filter och kategorier så att du syns på rätt ställe och kunden hittar just din vara”, säger Charlotte.
Många marknadsplatser säljer ofta egna produkter i samma kategorier. Exempelvis har Amazon byggt upp ett bassortiment med egna varor. Marknadsplatser som Amazon arbetar också aktivt med analys och uppföljning av vilka varor som säljer bra och mindre bra.
”Om de ser att en ny produkt sticker i väg i försäljning, kan de besluta att göra en egen variant av varan och på så sätt ta över hela affären på sikt, vilket förstås är ett skräckscenario för handlare som säljer den här typen av lågprisvaror”, fortsätter hon.
Ta hänsyn till målgruppen
Tänk även på att dina kunder kan vara mer eller mindre vana vid att använda sig av olika marknadsplatser. Analysera därför hur dina kunder initierar sina köp, hittar information om varorna och hur de handlar. Här behöver du titta på ålder och marknad.
Unga idag har växt upp med att snabbt och enkelt inspireras av aktörer som Afound, Zalando eller Boozt. De är aktiva och följer influencers på sociala medier, vilket kräver andra marknadskanaler än för den som riktar sig mot målgruppen över 35, som oftare handlar från en återförsäljare eller direkt från varumärket. Svenska konsumenters köpbeteenden skiljer sig också ganska mycket från de i länder där marknadsplatser funnits under en längre tid.
”I Sverige initierar vi fortfarande våra köp främst på Google, men tittar vi på länder som USA och Tyskland så börjar hälften av kunderna sitt produktsök direkt på en välkänd marknadsplats istället. Trenden är också att sociala medier utvecklar egna marknadsplatser som drar yngre målgrupper”, säger Charlotte.
Räkna på marginalerna
En marknadsplats kan öka din försäljning, men den tar också betalt för sina tjänster. Vanligtvis handlar det om en fast månadsavgift och en procentavgift på försäljningen (en så kallad referral fee). Utöver det kanske du vill annonsera för att driva trafik till dina produkter. Strukturen varierar för olika produktkategorier, men räkna att få lägga mellan 8 och 20 procent av din försäljningskostnad på marknadsplatsen beroende på vilka tjänster du köper, vilken marknadsplats du väljer, de geografiska marknader du finns på och de produkter du säljer.
Marknadsplatser som Amazon erbjuder sig även att ta hand om lager, logistik och returer, vilket avlastar dig som handlare mot en extra kostnad som varierar beroende på hur skrymmande dina produkter är. Större handlare har förmodligen redan bra processer för detta själva, medan mindre handlare som har svårt att förhandla till sig bra avtal troligen gynnas av att lägga ut dem till exempel hos Amazon eller andra tredjeparts logistikföretag.
”Viktigt är då att tänka på att använda en lager- eller logistikaktör med attraktiva leveransalternativ och som är tydlig med att kommunicera var paketen befinner sig.”
Underskatta inte integreringsarbetet
När du väl har fattat beslutet att ta klivet ut på en marknadsplats börjar själva resan. Det är ett stort jobb att koppla upp sig mot en marknadsplats, hitta tekniska lösningar och integrera information om produkter, priser, lagersaldon, betalning, leveranstider, kundservice med mera. Att all den informationen är plats och fungerar är dock en förutsättning för att marknadsplatsen i sin tur ska kunna hålla sitt varumärkeslöfte till slutkunden om leveranser och kundservice.
”Amazon ställer exempelvis mycket höga krav på sina säljare, så har du redan en hög service och bra kvalitet idag för dina kunder så blir klivet över enklare”, säger Charlotte.
Testa i små steg
Ett handfast tips som hon vill dela med sig av är att våga prova i små steg med ett mindre sortiment, att arbeta med sin produktinformation, testa olika produkter och olika affärsmodeller för att hitta den rätta kommersiella dynamiken med marknadsplatsaktören.
”Utvärdera och testa igen. I och med att marknadsplatser i Sverige fortfarande är en ganska ny företeelse och olika målgrupper är mer eller mindre aktiva så måste du hänga med i utvecklingen. Gör inte bara ett försök, utan prova vid flera tillfällen under den kommande tiden. På så sätt bygger du upp en insikt i vad som fungerar för just dig.”
CGI hjälper dig med din digitaliseringsresa
Vi på CGI hjälper handlare i Sverige och internationellt med deras e-handel och digitaliseringsresa. Vi har konkret erfarenhet från utveckling av ledande marknadsplatser och att hjälpa handlare sälja sina varumärken och produkter på globala plattformar. Välkommen att höra av dig!
